ÚvodO INSIAAktualityRozhovor: Učíme firmy, ako si poradiť s rizikom exportu

Rozhovor: Učíme firmy, ako si poradiť s rizikom exportu

12. Júna 2014 | Rubriky: Aktuality

Spoločnosť GORAU funguje na trhu od roku 2012 ako profesionálny poisťovací maklér a je súčasťou siete poisťovacích maklérov INSIA. Špecializáciou spoločnosti GORAU je predovšetkým poistenie pohľadávok a záruk. Nakoniec, niet sa čomu diviť, pretože Robert Čapka pracoval ako generálny riaditeľ úverovej poisťovne ATRADIUS a následne ako nezávislý poisťovací maklér poistenia pohľadávok. Klientom GORAU pomáha s vytváraním kreditného managementu, správou a vymáhaním pohľadávok, získavaním hospodárskych a marketingových informácií.

Kedy ste prišli na myšlienku založiť firmu, ktorá by menším a stredným firmám ponúkala poistenie pohľadávok?

Pracoval som v poisťovni Atradius, čo je svetová dvojka v oblasti kreditných poistení. Po dvoch rokoch som bol menovaný generálnym riaditeľom pre Českú republiku. A práve v „kuchyni“ spoločnosti Atradius som sa mnohému naučil. Mal som na starosti texty poistných zmlúv. Museli sme dbať na to, aby text spĺňal všetky nároky právne, odborné a súčasne bol pre klientov zrozumiteľný formálne aj obsahovo. V roku 2012 som založil firmu Gorau, ktorá ponúka okrem iného aj poistenie pohľadávok. Získané skúsenosti teraz využívam v prospech klientov.

Nezávislá pozícia vlastníka firmy mi najviac vyhovuje. Teraz nechodím za klientom s ponukou „Poďte k nám, pretože naša poisťovňa či ponuka je najlepšia“, ale prichádzam za klientom s tým, že spoločne nájdeme riešenie, ktoré je preňho naozaj to najlepšie. Dokážem veľmi dobre porovnať ponuku štyroch poisťovní, ktoré ponúkajú poistenie pohľadávok a ktoré pôsobia na českom trhu.

Predpokladám, že k takémuto podnikaniu ste si museli nájsť spolupracovníkov.

Spočiatku som všetku prácu robil sám. Dokonca som sa domnieval, že mi to tak dlho vydrží…

…ale práca začala pribúdať…

Práca skutočne začala dramaticky pribúdať! Preto bolo treba nájsť kolegov. Som rád, že sa mi podarilo nájsť aj špecialistu so skúsenosťami, ktoré sa týkajú poistenia pohľadávok. Tento rok v marci k nám nastúpila ďalšia kolegyňa, ktorá má bohaté skúsenosti týkajúce sa klientskej stránky poistenia. Naša firma tak urobila ďalší krok vpred. Ja klientovi vysvetľujem, ako to chodí v poisťovni a naša nová kolegyňa zasa presne vie, ako to chodí vo firmách. To je veľká pridaná hodnota pre našich klientov. Som presvedčený, že vďaka tomu je naša ponuka jedinečná.

Aké firmy patria prevažne medzi vašich klientov?

Tie najväčšie firmy sú dlhodobo „rozobrané“, je tam veľký boj, kde často nerozhoduje najlepšia ponuka. Aj keď aj medzi našich klientov patria firmy s miliardovými obratmi, mierime najmä do nižších poschodí, zameriavame sa na malé a stredné podniky. Z nášho pohľadu ich delíme na také, ktoré môžu rásť a to sú tie, ktoré v ekonomike vytvárajú tak dôležitú stabilitu. Krach veľkých firiem spôsobí vždy zemetrasenie. Ale ak bude v Českej republike dostatok stabilných stredných firiem, tak by to zemetrasenie nemalo byť také veľké.

Sú firmy ochotné investovať do poistenia pohľadávok?

Prepoistenosť nášho trhu je výrazne nižšia než v západnej Európe. Napríklad v Nemecku firmy oveľa viac využívajú poistenie pohľadávok, tento produkt má dlhú tradíciu. Naše firmy takéto poistenie často nemajú, a to ani keď exportujú. Riziko je pritom pri exporte oveľa vyššie a to aj do takých krajín, ako je napríklad Nemecko. Učíme preto našich potenciálnych klientov takéto riziko vnímať. Ak sa stane, že im niekto nezaplatí, môžu dokonca skrachovať.

Zmienili ste cenovú stránku veci. Firmy často tvrdia, že majú malé marže a nemôžu si z nich ešte niečo „ukrojiť“ na poistenie pohľadávok. A ja im hovorím: čo budete robiť, keď vám vypadne miliónová pohľadávka?

Nekonkurujete aj cenovo?

Konkurovať tým, že budeme mať lepšie ceny, je cesta zlým smerom. Ani to nie je technicky možné. Prichádzame za poisťovňou so zaujímavým klientom a poisťovňa sama uzná, či nám ponuku dá alebo nie. Ceny vždy určujú poisťovne, nie partneri. My len využívame to, že sme pre poisťovne významný partner a túto výhodu prenášame na klientov.

Kde zháňate informácie o teritóriách, kam váš klient exportuje?

Informácie sú základom tohto biznisu. Spolupracujeme prakticky so všetkými poskytovateľmi hospodárskych informácií na našom trhu. Interné dáta, kam klient exportuje, riešime na osobných schôdzkach. Situácie na jednotlivých trhoch sú predmetom analýz, ktoré si aj poisťovne vytvárajú a ktoré sú verejne dostupné. Kalkulácie rizík budú v jednotlivých poisťovniach nastavené veľmi podobne, napriek tomu rozdiely existujú. Každá z poisťovní má svoje konkrétne obmedzenia, príkladom môže byť taká Ukrajina. Ešte donedávna bola poistiteľná, teraz už to tak nie je.

Narazili sme na Ukrajinu. Ako to bude s pohľadávkami v tomto teritóriu?

To, čo bolo vyfakturované a je poistené, sa rieši štandardným spôsobom. Vždy tu bude snaha vymáhať pohľadávky, ale vymožiteľnosť bude samozrejme nižšia. Ale klientov, ktorí si pohľadávky poistili, to nemusí zaujímať, pretože tí dostanú plnenie od poisťovne.

Ak ide o nové obchody, ktoré sa teraz novo uzatvárajú, teda sú nepoistené, odporúčame našim klientom, aby zmenili svoj prístup k pohľadávkam. Už by nemalo ísť o prostý obchod na faktúru s odloženou splatnosťou, ale odberatelia by mali platiť aj zálohy, ideálne v plnej výške obchodu. Obchod je možné dozaistiť aj zmenkami, zástavami nehnuteľností, bankovými garanciami a podobne. Ide o to zvýšiť istotu splatenia faktúry.

Máme klientov, ktorí na Ukrajine aktívne obchodujú. Jeden z nich na Ukrajinu dodáva za stále rovnakých podmienok ako predtým s tým, že je to preňho maržovo veľmi zaujímavý obchod. Dokáže si predstaviť, že môže o vystavené pohľadávky teoreticky prísť, ale napriek tomu znížil dobu splatnosti faktúr a tým aj celkový kreditný rámec, navyše odberateľovi volá ešte pred dobou splatnosti. A ak existuje pohľadávka po splatnosti, neodošle nový tovar.

Čo považujete v tomto podnikaní za najdôležitejšie?

Okrem odborných znalostí je to nezávislosť. Spolupracujeme so všetkými poisťovňami na trhu. Naše provízne systémy sú u všetkých poisťovní rovnaké. To je veľmi dôležité, pretože nám potom je jedno, ako sa klient rozhodne, pretože my mu odporučíme vždy to najlepšie riešenie. Vo chvíli, kedy by sme mali u jednej poisťovne napríklad o 10 % vyššiu províziu než u druhej, už by sme boli ovplyvnení. A to nikdy nedopustím.

Na koľko vyjde klientov poistenie pohľadávok?

Cenové podmienky sa pripravujú vždy individuálne na mieru každého klienta. Záleží na celom rade faktorov, ale môžeme povedať, že cena poistenia sa pohybuje v rádoch desatín percenta z poisteného obratu. Takou strednou hodnotou je pol percenta. Samozrejme sú firmy, ktoré majú výrazne nižšiu alebo naopak vyššiu cenu.

Poisťovňa presne povie klientovi, koľko ho to bude stáť z každej vystavenej faktúry. Klient tak môže čiastku zahrnúť do nákladov a urobiť si cenové kalkulácie. Presne vie, o koľko percent sa mu zníži marža kvôli poisteniu pohľadávky. Získava za to ale ochranu svojej firmy, sám sa stáva oveľa stabilnejším dodávateľom a takisto banky môžu tento fakt zobrať do úvahy a znížiť ceny úverov či navýšiť ich výšku.

Ako prebieha jednanie s klientom, ktorý má záujem o poistenie pohľadávok?

Klient na samom začiatku žiada poisťovňu o schválenie limitov, ktoré pre svojich odberateľov požaduje. Chce napríklad pre svojich odberateľov A, B a C limity 40 000, 60 000 a 80 000 Eur. Poisťovňa mu napríklad schváli limity na firmu A a B, ale na firmu C limit zníži na 20 000 Eur. A to preto, že sa poisťovni niečo nepáči. Tieto dôvody na zníženie alebo aj na zamietnutie limitov však poisťovňa klientovi poskytne, je potom na ňom, ako sa k informáciám postaví. Môže ísť napríklad o novo založenú spoločnosť, alebo tá firma už v minulosti niečo nezaplatila. Dôvodov môže byť množstvo. S niektorými sa dá pracovať, s niektorými nie. Takže niekedy môže poisťovňa svoje rozhodnutie zmeniť.

Po takomto jednaní klient vie, akého odberateľa má poisteného. Má nastavený kreditný rámec, má v zmluve nastavenú maximálnu splatnosť, ktorú môže poskytovať odberateľom a ak sa drží týchto mantinelov, môže pokojne obchodovať. Vie, že keby sa niečo stalo, dostane najčastejšie 85 percent z dlžnej čiastky. Poisťovňa hlási obraty, ktoré s každou poistenou firmou robí. A presne z tohto obratu potom platí poistné, nejde teda o nejaké rámcové poistenie, ale o skutočný realizovaný objem produkcie a z nej vypočítané poistné.

A keď odberateľ prestane platiť, kto začne dlžnú čiastku vymáhať?

Klient si vymáha určitý čas pohľadávku sám, bežne sú to dva alebo tri mesiace po splatnosti. Potom je nutné odovzdať vymáhanie poisťovni a pohľadávku vymáha ona. Poisťovňa buď plne hradí náklady spojené s vymáhaním pohľadávok a klient neplatí nič (poisťovňa vymôže 4 000 Eur – klient dostane 4 000 Eur), prípadne ich nezaplatí celé, ale z 85 percent. To je najbežnejší prípad. Spoluúčasť na poistnom plnení býva najčastejšie zmienených 15 percent.

Poisťovňa má na vymáhanie tiež obvykle tri mesiace. Každá poisťovňa má svoje lehoty nastavené trochu inak. Ak pohľadávku nevymôže ani poisťovňa, ide o poistnú udalosť a dôjde k poistnému plneniu. Poisťovňa v tomto prípade vyplatí z pohľadávky vo výške 4 000 Eur len 3 400 Eur. To preto, že je tam zmienená 15percentná spoluúčasť.

Čo sa potom deje s nesplatenou pohľadávkou? Najímajú si na to poisťovne špecializované firmy?

Vymáhanie B2B je veľmi individuálne. Každá pohľadávka je iná, je to ešte zložitejšie, keď sa jedná o pohľadávku v zahraničí. Každopádne všetky poisťovne majú vlastní tím, ktorý je schopný pohľadávky do nejakej doby vymáhať. Či už menšie alebo väčšie – to záleží na poisťovni. Niektoré poisťovne na tieto účely dokonca založili sesterské firmy. Ale sú prípady, kedy si firma najme externého vymáhateľa, niekedy dokonca v tej danej krajine alebo keď ide o zložitejší prípad.

Stali ste sa súčasťou siete INSIA. Prečo?

Do INSIA som vstúpil v roku 2009 ja sám ako fyzická osoba. Chcel som patriť pod veľké meno, to veľmi oceníte, obzvlášť keď podnikáte ako fyzická osoba a chcete sa presadiť v tých naozaj veľkých firmách. Aj poisťovne ma v tej chvíli začali brať ako významnejšieho partnera. V roku 2012 bolo založené GORAU s.r.o. V tej chvíli sme len prešli z fyzickej osoby na „eseróčku“.

Vo firme je nás celkom šesť. Ponúkame teraz aj majetkové poistenie, máme špecialistku na firemné poistenie, ktorá má dlhoročné skúsenosti. Výhodou je provízny systém INSIA, ktorý je nastavený veľmi dobre. Okrem toho využívam kontakty INSIA pri jednaní s jednotlivými poisťovňami. Som presvedčený, že sa tak dostaneme k podmienkam, ktoré by sme sami nikdy nedosiahli.

Ako vám vyhovuje systém YETI?

Je v ňom všetko, čo potrebujeme na svoju prácu. A to je pre nás kľúčové. Najmä keď sa potrebujeme prepojiť so všetkými firmami, ktoré sú súčasťou INSIA. Systém párovania provízií je unikátny.

Najviac nás teší to, že INSIA sa stále vyvíja. Vo chvíli, keď by sme si povedali „teraz je to úplne super“, bola by to cesta do pekiel. Vždy sa budeme na niečo sťažovať. Vo chvíli, kedy by sme s tým prestali, bolo by to zle.

Ďakujem Vám za rozhovor

Dagmar Šístková

Späť | Hore | Tlač